Vende soluciones a los desafíos: los vendedores mediocres venden características, “Mi producto tiene 10 veces más características que la competencia a mitad de precio”. O: “Sigo este proceso de 8 pasos para evaluar sus procesos comerciales. Paso 1….”
Los vendedores promedio venden beneficios, “Nuestro proceso de 8 pasos descubrirá las palancas que conducen a grandes avances en la eficiencia operativa”. O bien, “Nuestro producto le ahorrará días de tiempo revisando pilas de datos”.
Rainmakers, los mejores de los que tienen más éxito en ventas, venden soluciones a los desafíos: “Según nuestras conversaciones, entiendo que A, B y C están sucediendo en su organización y creo que si pueden aliviar C eso conducirá a un ahorro inmediato de más de $ 200,000 y más de $ 1.5 millones en ahorros anuales. También liberará a su personal para dedicar su tiempo a actividades más productivas “.
¿Qué vendes?
Administre su tiempo de venta: se necesita tanto tiempo para vender una oferta de $ 25,000 como para vender una oferta de $ 100,000. ¿Por qué no invertir su tiempo en obtener más ofertas de $ 100,000? (Consulte los consejos de ventas n.º 4 y n.º 6).
Siempre sé …: has escuchado el ABC de la venta: siempre se cierra. Pero lo más importante en mi opinión es ABP: siempre sea prospector. La mejor manera de superar esa venta perdida es pasar a la próxima venta en su cartera. Si su tubería está vacía, es mucho más difícil de recuperar. Con ese fin, cada pérdida se siente mucho más devastadora. Los Rainmakers siempre están trabajando para llenar el frente de sus tuberías creando nuevas conversaciones todos los días. (Para consejos de prospección, lea 6 claves para prospectar el éxito).
Concéntrese en la calidad, no en la cantidad: hasta cierto punto, las ventas son un juego de números. Pero no se trata solo de los números. La clave es crear conversaciones de calidad. Los mejores fabricantes de lluvia tienen criterios estrictos de calificación y no pierden su tiempo con perspectivas que están en un nivel demasiado bajo, compañías que no son las adecuadas o compradores que no tienen los fondos para gastar. Rainmakers trabaja duro para encontrar esta información desde el principio, por lo que no pasan su valioso tiempo en prospectos que no van a ir a ninguna parte (ver el consejo de ventas # 2).
Siempre tenga el siguiente paso: nunca abandone una reunión o una conversación sin un siguiente paso sólido que se haya acordado. Mejor aún, siempre programe el siguiente paso cuando tenga el prospecto en la línea. Con demasiada frecuencia escuchará objeciones como “solo envíeme un correo electrónico algunas veces que funcionará y lo pondremos en el calendario”. Lo que termina sucediendo es que el cliente potencial ingresa al programa de protección de testigos, nunca se pone en contacto con usted ni le devuelve sus llamadas o correos electrónicos.

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